Blog importeraImport Z Chin

Import z Chin: Negocjacje – pięta Achillesa

W jednej z miliona piosenek śpiewanych przez Marylę Rodowicz jest taki refren:

„Bo to co nas podnieca,

To się nazywa kasa,

A kiedy w kasie forsa,

To sukces pierwsza klasa.” (tekst: Andrzej Korzyński)

Piosenka powstała za ancien regime, w 1987 roku, ale doskonale oddaje narodowy charakter polskich przedsiębiorców z tak zwanego sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Tu najważniejsza jest kasa i jej podporządkowane są wszystkie działania. Wszystkie jakich przedsiębiorca się podejmuje. W praktyce oznacza to, że wybór produktu, czy usługi oraz wszelkie negocjacje z dostawcą produktu i usługi poświęcone są wyłącznie kwestii ceny. Oraz kto ewentualnie weźmie na siebie koszty towarzyszące.

Import z Chin nie jest wyjątkiem od tej reguły. Zapominamy, że cena to jeden z elementów, owszem, bardzo istotny, ale tylko jeden z elementów składających się na atrakcyjność produktu i transakcji.

Chiny to całkiem spory kawałek kraju. Kiedy masujemy namierzonego przez Alibabę dostawcę, warto by sprawdzić precyzyjnie, gdzie dokładnie mieści się źródło produktów, które ten dostawca oferuje. Bo jeśli na przykład mamy do czynienia z producentem z prowincji Gansu, to może się okazać, że dostawa naszych niedrogich produktów do najbliższego portu oceanicznego będzie kosztować tyle, że koszt transportu lądowego nie tylko pochłonie planowane zyski, ale wygeneruje wręcz straty. Droga będzie również kontrola jakości gotowych produktów. W przypadku prowincji wschodnich, tych leżących na Pacyfikiem kontrola jakości zamyka się w kilkuset dolarach. Dojechać łatwo, zazwyczaj można zmieścić się w czasie 1 dnia roboczego. Do Gansu trzeba dolecieć najpierw. Znaleźć ludzki hotel. Potem wrócić. To musi kosztować. I trwać.

Chiny wbrew obiegowym opiniom to kraj w niektórych kategoriach rozwinięty bardziej niż Polska. Ostatnio słyszałem jak przedstawiciel jednego z polskich (czy raczej działających w Polsce) banków emocjonował się niezwykle wprowadzeniem niewielkiej liczby bankomatów, które służą jako wpłatomaty, ale również pozwalają dokonywać przelewów. No cóż, w Chinach maszyny ATM z takimi możliwościami działają powszechnie od lat. Tak samo jak inne formy rozliczeń handlowych transakcji zagranicznych niż przelewanie gotówki. W Chinach wynalazek akredytywy jest doskonale znany. Czemu więc tak nikły procent polskich przedsiębiorców włącza ten warunek jako podstawowy element negocjacji z chińskim dostawcą? Zapewne z bardzo prozaicznego powodu: mało który przedstawiciel sektora MiŚP jest świadom istnienia tego rodzaju narzędzi finansowych.

Chiny są globalna fabryką. Sprzedawcy w chińskich firmach często doświadczyli kontaktu z wieloma klientami z krajów tak różnych jak Japonia, Australia, Nigeria i na przykład Polska. Łatwo wyczuwają co jest priorytetem kupującego. Jeśli kupujący zafiksowany jest wyłącznie na kwestii ceny, to otrzyma prędzej czy później cenę satysfakcjonującą. Kosztem drobnych ustępstw na rzecz jakości, lub innych „detali”. Tymczasem równorzędnym przedmiotem rozmów z dostawcą powinny być nie mniej ważne aspekty zakupu, jak na przykład: gdzie jest zlokalizowana fabryka, kto pokrywa koszty transportu do portu, czy firma akceptuje płatność akredytywą (a można ją w Polsce otworzyć już na poziomie 10 tysięcy dolarów…), w jaki sposób pakowane są gotowe produkty, czy i jakich materiałów zabezpieczających przed uszkodzeniami mechanicznymi, czy zawilgoceniem używa się dla dostaw do Europy, czy i jakie certyfikaty posiada producent, jaki oferuje serwis sprzedażowy (czy jest na przykład gotów wysłać ludzi, którzy zmontują u nas zakupioną maszynę i ją uruchomią), czy i na jakich warunkach oferuje serwis posprzedażowy.

A jeśli dostawca nie będzie chciał rozmawiać powiedzmy o płatności akredytywą, powołując się na „politykę firmy”? Powołajmy się na swoją ad hoc wymyśloną politykę i poszukajmy innego dostawcy. Bardziej elastycznego. Chiny są globalną fabryką, ale ta fabryka ma ostatnio sporo kłopotów. Chińscy producenci, szczególnie ci z mniejszych firm nie mają już takiej swobody wybierania klientów, którzy im bardziej pasują do własnej koncepcji prowadzenia biznesu. A skoro tak, trzeba ich po prostu nakłaniać do przyjęcia naszych warunków. Tych upartych zaś po prostu pozostawić samych sobie. Niech się ze sobą męczą.

Leszek Ślazyk

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

1 thought on “Import z Chin: Negocjacje – pięta Achillesa”

  1. Brawo!

    Co prawda nie jestem właścicielką przedsiębiorstwa i nie mieszkam w Polsce, ale zawsze z przyjemnością czytam pana posty.

    I bardzo prawdziwe jest stwierdzenie że nie  wszystko co jest najtańsze będzie w ostatecznym rozrachunku najtańsze.  Tak jest ze wszystkim, nawet z ciuchami.  ;-)

    pozdrawiam

    Katia

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Close