Gospodarka

Chiny jako panna atrakcyjna, a niedostępna

 

 

Bez względu na różne opinie dotyczące sytuacji ekonomicznej Chin (nie wierzcie tym, którzy z absolutną pewnością twierdzą, że wiedzą jaka ona jest i jaka będzie), Chiny niezmiennie kuszą zarówno importerów zainteresowanych wszelkiego rodzaju produktami, jak i tych, którzy chcieliby podbić chiński rynek. O ile importerzy radzą sobie w miarę dobrze (poza wyjątkami tych jednostek, które łaknąc bajkowego zysku dają się naciąć jak dzieci byle cwaniakowi), to w przypadku eksporterów sprawy mają się znacznie gorzej. Przyglądam się z bliska próbom zaistnienia na chińskim rynku i twierdzę, że problem z jego zdobyciem nie leży w skomplikowanej naturze chińskiej rzeczywistości biznesowej, ale w naszej, bardzo lokalnej mentalności. Wszystko i wszystkich mierzymy własną miarą. To się w Chinach nie sprawdza.

Chiny marzą się wielu handlowcom, producentom, eksporterom. Rynek liczący grubo ponad 1 miliard 350 milionów konsumentów, z których spora część dysponuje środkami i jest zainteresowana towarami ciekawszymi, lepszymi, bardziej godnymi zaufania niż te produkowane lokalnie, a także takimi, których nabywanie wzmacnia wizerunek osoby nieźle w życiu sobie radzącej. W sensie lansu. Rynek rozległy geograficznie i pełen niezagospodarowanych nisz. Rynek zdolny absorbować zarówno produkty z bardzo wysokiej półki, jak i te, których czas na naszych rynkach przeminął. Rynek, gdzie nawet upadłe marki mogą wrócić do gry, jak na przykład MG, czy Buick.

Handlowcy, producenci i eksporterzy myśląc o chińskim rynku zakładają, że będą go pozyskiwać tak, jak mogą, lub mogliby zdobywać przyczółki w Niemczech, Włoszech, Wielkiej Brytanii, czy Szwecji. Że najpierw znajdą w Chinach partnera-pośrednika, który kupi od nich „mały kontener na początek”, a jak się towar sprzeda, to pomaleńku będzie się zwiększać ilości i częstotliwość dostaw. Kiedy zaś słyszą ode mnie, że tak się w Chinach nie da, że tutejsze zasady gry są zupełnie inne, że zanim się zacznie handlować, trzeba wyłożyć solidny (choć to bardzo względne) grosz, załatwić wiele formalności, poważnie się lokalnie zaangażować, zazwyczaj nie wierzą w to co mówię i próbują na własną rękę. No, bo skoro im się zawsze udawało działać po swojemu, to i w Chinach MUSI się udać.

A tu nic, klapa.

Chiny są bowiem jak panna niezwykle atrakcyjna, ale jednocześnie niedostępna. Albo raczej taka, co się ceni i byle kmiotkowi obmacywać się nie daje. No chyba, że kmiotek pokaże pierścionek z brylantem. Panna ma swoje zasady i tych zasady twardo się trzyma.

Akcja z kontenerkiem „na początek” to klisza polska z początku lat 90-tych. Wtedy się pyliło wszystko. Zaczynało się od zera, od łóżka polowego, od biura w pokoju w baraku z elewacją z azbestu falistego, zostawało się przedstawicielem wyłącznym na Polskę producenta z Niemiec, albo Szwecji, on najpierw przysyłał paletę, potem mały kontenerek, potem duży, potem pięć, się pyliło i się zarabiało. Się firmy rozwijało. Ale to było w latach 90-tych. Wtedy pewnie w Chinach ten model również by się sprawdził. Jednak teraz mamy 2016 rok. Minęło ćwierć wieku. Wiele się zmieniło. Jesteśmy w gronie przyzwoitych średniaków, co jak na kraj z naszymi zaszłościami, zacofaniem, niedofinansowaniem wszystkiego, jest wynikiem świetnym. Chiny w tym samym czasie zajęły pozycję drugiej gospodarki świata. Drugiej. Nie trzydziestej którejś. Drugiej, z ambicjami na zajęcie miejsca pierwszego. Stało się tak między innymi dlatego, że Chiny zawsze dbały o swój interes. Pozwalają obcokrajowcom działać na swoim rynku, ale nie ot tak, tylko dlatego, że chcą, że okazali łaskę i zainteresowali się chińskim rynkiem. W Chinach, jak w każdym szanującym się domu gry, żeby usiąść za stołem krytym zielonym suknem, trzeba spełnić jeden zasadniczy warunek: trzeba być gotowym na hasło „sprawdzam”. Nie można siadać do stołu z dziurami w kieszeni, albo drobniakami. Kiedy minimalna stawka w grze to 10 tysięcy dolarów, nie można rzucać sztonów po sto.

W Chinach, żeby coś wprowadzić na rynek, trzeba zdobyć pozwolenia, licencje, i wykazać, że się ma środki. Nie znajdziemy tutaj pośrednika przebierającego nóżkami, żeby załapać się na dowolny zagraniczny towar, bez tych wszystkich papierów. Nie znajdziemy pośrednika, który będzie chciał poświęcić swój czas, energię, a przede wszystkim pieniądze na coś, na czym być może zarobi, a być może straci. Który dla naszych produktów zdobędzie licencje, pozwolenia, atesty, a potem będzie jeszcze zdobywał rynek dla naszych, a nie jego produktów, nie jego marki. Po co, skoro ma na wyciągnięcie ręki podobne produkty ze wszystkimi licencjami od dostawców z Australii, Stanów, Japonii, Niemiec?

Żeby konkurować z Amerykanami, Japończykami, Australijczykami, Niemcami, czy Szwedami, którzy po prostu przystali na chińskie warunki gry, trzeba ni mniej ni więcej, a tylko przyjąć te same warunki.

Jakie to warunki?

O tym w kolejnych artykułach. W następnym o praktycznych podstawach efektywnego eksportu do Chin.

Leszek Ślazyk

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sprawdź też

Close
Close