Gospodarka

Chiny jako panna atrakcyjna, a niedostępna 2

 

Zgodnie z wcześniejszą zapowiedzią kontynuuję wątek dotyczący eksportu do Chin i inwestowania w Chinach. Jak pisałem w zeszłym tygodniu największym problemem stojącym przed eksporterami i inwestorami zainteresowanymi rynkiem chińskim są oni sami, powszechne wśród nich przeświadczenie, iż metody i doświadczenia z własnego kraju i krajów sąsiadujących można „jeden-do-jeden” przełożyć na działania w Chinach. Z moich doświadczeń i obserwacji wynika, iż jest to w Państwie Środka doskonały sposób na odniesienie spektakularnej porażki. W Chinach trzeba działać wedle specyficznych chińskich uwarunkowań. Na przykład w zgodzie z lokalnymi obyczajami dotyczącymi kupowania. I o tym dzisiaj.

Jedną ze specyficznych cech polskiego rynku (bez względu na branżę) jest kupowanie, które nazwałbym „zaocznym”. Nie wiem gdzie można by umieścić historycznie taki obyczaj, ale wiem, że rozkwitł on już na początku lat 90-tych XX wieku w nieruchomościach. Otóż wtedy obowiązującym powszechnie modelem sprzedaży nowych mieszkań było kupowanie takowych na bazie rysunków w gazetach. Deweloper o nieznanej reputacji i kondycji finansowej ogłaszał w prasie, że wybuduje. Klienci zainteresowani ogłoszeniem odwiedzali biuro dewelopera, który przedstawiał rozrysowane pięknie plany trzech, czterech planowanych mieszkań o różnej powierzchni użytkowej i rozkładzie. Podawał metraż i cenę za metr. Klienci wybierali z rysunków ten, który im najbardziej się podobał, podpisywali umowę i brali na mieszkanie istniejące tylko na papierze kredyt z banku, który uznawał, że wszystko jest w jak najlepszym porządku. Nikogo nie frasował fakt, że wycena dewelopera była wyceną z palca. Bo jakże ocenić wartość czegoś, czego w żaden normalny sposób nie można poddać ocenie rzeczoznawcy? Rysunek w biurze dewelopera nie określał realnej jakości materiałów, robocizny, wierności instalacji założeniom projektowym, itd.., itp.

Również od początku lat 90-tych XX wieku w handlu międzynarodowym przyjął się u nas podobny model kupowania towarów od zamorskich dostawców. W tym rzecz jasna od dostawców z Chin. Spotkanie na targach, wybór interesującego towaru, zamówienie w ilościach kontenerowych, płatność, wysyłka towaru, odbiór. W tamtych czasach towary były raczej proste, a i „ssanie” tak ogromne, że nawet największe buble dawało się opchnąć z zyskiem. Dlatego też model „zaocznych” zakupów od dostawców z Chin upowszechniał się, a rozkwitł wraz z rozwojem internetu. Nowa technologia pozwoliła jeszcze wzmocnić „zaoczny” model zakupów. Zamiast tracić czas i pieniądze na targi, osobiste wizyty w Chinach można przecież wszystko obejrzeć na zdjęciach, filmikach, a w razie poważniejszych zakupów nawet zamówić próbkę, czy dwie. Czasem wprawdzie zdarzy się tak zwany „zonk”, no ale nie na tyle często, żeby zmieniać przyzwyczajenia.

Potencjalni eksporterzy towarów do Chin zakładają, że podobne obyczaje zakupowe obowiązują w Chinach. Skoro my kupujemy w taki sposób od Chińczyków, to Chińczycy z pewnością tak będą kupować od nas. Otóż nie, nie będą.

To co w Chinach stanowi podstawę transakcji handlowych to szybkość i pewność. Zarówno w modelu B2B, jak w obszarze e-commerce powodzenie dostawcy determinuje szybkość dostawy. Jeśli klient zamawia towar dzisiaj, to chce go odebrać albo natychmiast z magazynu (B2B), albo w ciągu doby odebrać przesyłkę od kuriera (e-commerce). Nie ma opcji czekania tygodniami i miesiącami na coś za co się płaci. Taka sytuacja zaś powoduje, że i w modelu B2B, jak i w modelu e-commerce trzeba najzwyczajniej w świecie dysponować w Chinach swoim magazynem. Dysponowanie swoim magazynem w Chinach, magazynem, z którego wydaje się towary, za które otrzymuje się pieniądze, co potwierdza się wystawieniem odpowiednich dokumentów, wiąże się z kolei z koniecznością zalegalizowania w Chinach swojej działalności i swoich towarów, (o czym będę pisał w kolejnym artykule). Szczególnie w modelu B2B, gdzie rozliczenia odbywają się głównie w gotówce klienci przed dokonaniem zakupu chcą sprawdzić jakość towaru. Chcą wiedzieć za co płacą. Nie idą w układ, że dziś zapłacą 30% zaliczki a za 45 dni kolejne 70%, a wtedy towar do nich wyruszy przez morza i oceany, dotrze po ponad miesiącu, a dopiero po dokonaniu odprawy celnej będą w stanie sprawdzić jakość i ilość dostarczonego towaru.

Nie.

Chcą tego dokonywać w magazynie, gdzie wysłali swoją ciężarówkę. Sprawdzić, policzyć, zapłacić i odjechać. Bez niepewności, nerwowego obgryzania pazurów tygodniami, albo nawet miesiącami, czy aby na pewno dostaną to za co zapłacili, czy nie dali się oszukać. Chcą bo to dostają zarówno ze strony dostawców lokalnych, jak i zagranicznych. I w nosie mają propozycje odmienne od preferowanych i sprawdzonych, gwarantujących szybkość transakcji i pewność jakości oraz ilości towaru. Mają również w nosie dostawców, którzy chcieliby handlować w Chinach bez żadnego wkładu finansowego ze swojej strony, nie tylko w towar jako taki, ale również w obsługę sprzedaży. Na miejscu, w Chinach. Oczywiście w obszarze e-commerce istnieją wyjątki. Tu znajdziemy Chińczyków gotowych zapłacić z góry za towary, których nie widzieli, których nie sprawdzili. Ale dotyczy to małych ilościowo dostaw (detalicznych), towarów nie do końca legalnych w Chinach, albo kompletnie nielegalnych. Jak na przykład mleko w proszku dla niemowląt, które można z Polski ściągnąć po cenach niższych niż obowiązujące w Chinach. Ale bez wszystkich zezwoleń i licencji wymaganych od dużych importerów z Chin wprowadzających mleko w proszku legalnie na rynek chiński. Ryzyk-fizyk. Wyjątek potwierdzający regułę: Chińczycy nie kupują „zaocznie”, są bardziej racjonalni od nas, niczym św. Tomasz wierzą tylko w to, czego dotknąć mogą. A potem kupić niezwłocznie płacąc gotówką. Kto tego warunku spełnić nie może, nie może również liczyć na sukces w Chinach.

Ciąg dalszy nastąpi

Leszek Ślazyk

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sprawdź też

Close
Close