Gospodarka

Chiny jako panna atrakcyjna, a niedostępna 3

 

 

Ostatnio w ramach niniejszego cyklu o eksporcie i inwestowaniu w Chinach pisałem o chińskich obyczajach zakupowych. O tym, że Chińczycy nie mają tak jak my i nie są skłonni do płacenia z góry za towary, które:

  1. poznają wyłącznie na zdjęciu dostępnym na stronie internetowej

  2. mogą otrzymać najszybciej za kilka tygodni, bo najpierw je trzeba wyprodukować, a potem przesłać do odbiorcy drogą morską

Żeby skutecznie w Chinach coś sprzedawać, trzeba to robić szybko i pewnie. Inaczej rzecz ujmując towar sprzedawany klientom z Chin musi być dostępny w magazynie w Chinach. Proste?

  • Proste! – odpowie zaraz ktoś. – Wystarczy znaleźć w Chinach partnera, dystrybutora, on będzie miała magazyn, sieć odbiorców i się zajmie.

  • No właśnie nie zajmie się. Bo i dlaczego? – odpowiem temu komuś, a rozwinę tą lakoniczną odpowiedź następująco:

Jedną z kalek z działalności lokalnej na naszym własnym poletku, jak również poletkach europejskich krajów bliższych nam geograficznie, tudzież nieco bardziej oddalonych, przenoszonych na grunt potencjalnej współpracy z chińskimi klientami, jest idea zdobywania nowych obszarów rynku poprzez współpracę z lokalnymi partnerami, dystrybutorami, dealerami. To model prosty i oczywisty. Nawiązujemy kontakt z firmą z naszej branży, tu w kraju, lub gdzieś tam w Europie, dogadujemy warunki współpracy, podpisujemy umowę, lokalny partner, dystrybutor, dealer daje nam swoje magazyny, swoje kanały dystrybucji, my dajemy swoje towary, produkty, w zależności od rozmaitych uwarunkowań ustalamy warunki płatności (komis, kredyt kupiecki, płatność odroczona, gotówka, lub jakiś miks tychże) i „jedziemy z koksem”. Większość przedsiębiorców myśląc o rynku chińskim taki właśnie model współpracy zakłada jako oczywisty sposób „wybadania” Chin. Bezpiecznie, powoli, bez większego angażowania się. Szczególnie w przypadku Chin zakłada się, że wybrany lokalny partner zapłaci z góry za towar, którego dystrybucją ma się zająć. No skoro my Chińczykom płacimy za wszystko z góry, no to Chińczycy zapewne też taki wariant współpracy przyjmują za oczywisty.

Nie przyjmują.

Chiny, powinniśmy to pamiętać zawsze myśląc o nich, to oddzielny system, oddzielny świat. Rządzący się swoimi, nie „naszymi wspólnymi” regułami. Towary zagraniczne, które mają trafić do chińskiego odbiorcy, chińskiego konsumenta, muszą pokonać kilka formalnych barier. Nie da się tych barier ominąć, obejść, załatwić przymknięcia na nie oka władz. Ale po kolei:

Żeby importować cokolwiek do Chin (poza wyjątkami) trzeba najpierw uzyskać od władz licencję importową. To nie jest ogólny dokument upoważniający nas do importowania czegokolwiek i jakkolwiek. Aplikując do urzędu musimy określić precyzyjnie, czy chcemy importować żywność, czy na przykład maszyny do lodów. Bo każdy rodzaj towaru to inna ścieżka urzędowa, inna licencja.

Żeby ubiegać się o licencję, trzeba być podmiotem zarejestrowanym w Chinach. Żadna firma nie zarejestrowana w Chinach nie może ubiegać się o chińską licencję importową.

Licencja importowa wydawana jest na czas określony. W zależności od rodzaju importowanego towaru. Czasem to 12 miesięcy, czasem 24. Oprócz spełnienia warunków formalnych, uzyskanie licencji wymaga uiszczenia konkretnej opłaty.

Jeśli chcemy importować do Chin (a więc eksportować z Polski na przykład) towary takie jak żywność, czy kosmetyki, musimy dla naszych produktów uzyskać całą litanię certyfikacji i pozwoleń. Wśród nich występuje na przykład kilku-kilkunastotygodniowa procedura dopuszczająca opakowanie do obiegu. Tak, w Chinach oceną i dopuszczeniem opakowania do obrotu zajmuje się specjalny urząd. Opakowanie musi spełniać określone warunki, z których najistotniejszym jest prawidłowo sformułowana, zgodna z prawdą informacja dla klienta, konsumenta sformułowana w języku chińskim. Nie za pomocą naklejki. To dobre dla krajów z niskimi standardami. W Chinach towary dla Chińczyków muszą mieć porządne, czytelnie wydrukowane opakowania. Oczywiście każda certyfikacja, pozwolenie, dopuszczenie kosztuje. I trwa.

Generalnie: importerem w Chinach (odbiorcą, współpracownikiem eksportera) nie może być pierwszy lepszy gostek z internetu. Importerem może być firma zarejestrowana w Chinach, która jest w stanie uzyskać te wszystkie zezwolenie, certyfikaty, licencje. Jakimi towarami może być aż tak zainteresowany chiński importer, żeby poświęcić ogrom czasu, energii i pieniędzy na pokonanie tak wielu barier formalnych? Zapewne takimi, które sprzeda z dużym zyskiem i w krótkim czasie po uzyskaniu błogosławieństwa władz. Towarami ekskluzywnymi, sygnowanymi powszechnie w Chinach znanymi i pożądanymi markami, towarami deficytowymi, lub uznawanymi w Chinach za lepsze, zdrowsze, bezpieczniejsze niż te w Chinach dostępne. Czy mamy w Polsce takie towary? Być może. Ale z pewnością mają je również inne kraje. I istnieje duże prawdopodobieństwo, że albo są one lepiej znane (i towary, i kraje) Chińczykom, albo też zagraniczni producenci owych kuszących Chińczyków towarów sami wychodzą z inicjatywą, i sami zakładają swoje oddziały-spółki w Chinach, aby przestać się łudzić, że znajdzie się gdzieś tam partner nie dość, że żywotnie zainteresowany wprowadzeniem za własne pieniądze cudzego produktu na chiński rynek, to po jego wprowadzeniu będzie się zachowywał przyzwoicie, nie będzie faulował.

Bo to w Chinach jest istotny problem, którego nasi przedsiębiorcy nie biorą pod uwagę. Znów za sprawą pewnych kalek zachowań naszych z lat 90. XX wieku. W tamtym czasie jeśli ktoś zostawał dystrybutorem znanej marki niemieckiej, holenderskiej, francuskiej, włoskiej, angielskiej, szwedzkiej, duńskiej, hiszpańskiej, amerykańskiej, itd., itp., wpadał w pracoholiczny amok. Bo bycie takim oficjalnym dystrybutorem windowało w górę wizerunek polskiej, zazwyczaj garażowej firmy. Bo taki produkt można było sprzedać niemal wszędzie, niemal każdemu. Permanentne żniwa. W Chinach, szczególnie dzisiaj taki scenariusz jest niemożliwy. To raz. Szczególnie produktem z Polski. To dwa. I nie w omnipotentnym otoczeniu produkcyjnym dzisiejszych Chin. To trzy. Co mam na myśli? A taki często spotykany w Chinach rozwój wypadków:

  • firma zagraniczna znajduje w Chinach partnera gotowego zająć się sprzedażą produktów firmy zagranicznej poprzez swoje kanały dystrybucji;

  • dopuszczenie towarów wymaga świadectw, licencji, zezwoleń; firma chińska proponuje układ „podzielmy się kosztami fifty-fifty ( w rzeczywistości jest tak; w urzędzie trzeba zapłacić 1000, firma partnerska informuje: „Musimy za to zapłacić 2000. A i jeszcze 500 na prawnika”.); firma zagraniczna współfinansuje (finansuje w całości) wszystkie formalności;

  • firma zagraniczna nie jest zarejestrowana w Chinach, dlatego też wszystkie załatwiane zezwolenia wystawiane są na owego znalezionego, wybranego partnera z Chin;

  • udało się! Komplet dokumentów załatwiony. Ruszają wysyłki do Chin, chiński partner przyjmuje towary do swoich magazynów, rozpoczyna działalność sprzedażową;

  • przez pierwszy okres (kwartał, półrocze, rok) wyniki są co najmniej zadowalające; interes się rozwija, ba!, kwitnie; po tym pierwszym okresie z Chin zaczynają docierać wiadomości, że sprzedaż zwalnia, że dynamika wzrostu nie jest taka, jaką można było zakładać po pierwszych trzech miesiącach;

  • po roku współpraca w zasadzie zamiera (jeśli licencja importowa jest „krótsza”, to może być już po pół roku), rynek nie jest taki chłonny, jak można by sądzić po pierwszych efektach;

  • nieco później, przy innej okazji, takie jak targi branżowe, spotkanie biznesowe, konferencja międzynarodowa przedstawiciel firmy zagranicznej dowiaduje się, że partner chiński odniósł ogromny sukces na chińskim rynku sprzedając produkt identyczny z produktem firmy zagranicznej; i wciąż go odnosi….

Tak to wygląda bardzo często właśnie. Po pokonaniu największych przeszkód, po zbadaniu rynku na plecach eksportera, firma chińska produkuje sobie sama analogiczny produkt (niekoniecznie posiadający wszystkie oryginalne cechy, za to uzbrojony we wszystkie świadectwa, certyfikaty i pozwolenia). I sobie go sama sprzedaje. No bo przecież lepiej mieć 100, 200% marży, niż te marne, wynegocjowane przez firmę zagraniczną 30%.

Dlatego też, żeby coś skutecznie sprzedawać w Chinach, nawet jako eksporter, nawykły na całym świecie do współpracy z lokalnymi partnerami, którzy zajmują się wszystkim za nas, tak jak my zajmowaliśmy się wszystkim u nas w latach 90. XX wieku dla firm z Niemiec, Anglii, USA, Szwecji, Włoch, etc., trzeba w Chinach zdobyć formalny przyczółek. Zaistnieć formalnie. Zainwestować, wejść do gry. Albo sobie odpuścić. Chyba, że interesuje nas naprawdę drobny handelek via Aliexpress. Tu nie ma tych wszystkich barier, o których powyżej. Trzeba tylko znaleźć klienta na Alibabie. Jeśli interesuje nas coś poważniejszego, to niestety musimy myśleć poważniej. I poważniej się zaangażować. O tym w następnej części.

Leszek Ślazyk

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

2 thoughts on “Chiny jako panna atrakcyjna, a niedostępna 3”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Close