"Jeśli chcesz robić interesy z Chinami, pojedź na targi. Będzie Cię to kosztować parę tysięcy złotych, ale opłaci się. Znajdziesz towary, których poszukujesz. Nawiążesz osobiste kontakty z producentami. Zapoznasz się z nowinkami w swojej branży. Zdobędziesz informacje, których nie posiadają Twoi konkurenci." Takie zdania zazwyczaj są początkiem oferty wyjazdu na targi w Pekinie, Szanghaju, Kantonie. W istocie zaś są niezbyt wyrafinowanym sposobem na naciągnięcie naiwnych na wyłożenie paru złotych na rzecz organizatorów tych wyjazdów.
Zajmując się profesjonalnie importem od ponad 16 lat odwiedziłem dziesiątki chińskich imprez targowych. Żadna z nich nie przyniosła mi efektu w postaci rzetelnego dostawcy. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że wśród chińskich wystawców bardzo rzadko znajdziemy ludzi, których spodziewamy się tam znaleźć. Czego oczekujemy od wystawców na targach? Wiedzy na temat produktu, którym jesteśmy zainteresowani, umiejętności precyzyjnego określenia ceny dla konkretnego produktu z katalogu wystawcy, lub produktu, który znaleźliśmy na stoisku wystawcy. Spodziewamy się udzielenia dokładnej informacji na temat wszystkich szczegółów związanych z planowanym przez zakupem konkretnego produktu.
Co uzyskamy na chińskich stoiskach w Kantonie, Szanghaju, czy Pekinie?
Zazwyczaj będziemy rozmawiać z jakimś asystentem szefa fabryki lub firmy. Asystent – za sprawą przezorności szefa – będzie miał niewielkie merytoryczne pojęcie na temat oferowanych produktów. Funkcją asystenta jest bowiem posługiwanie się językiem angielskim, a nie korzystanie z wiedzy merytorycznej. Ta bowiem stanowić może zagrożenie dla szefa. Asystent mógłby przecież przejąć biznes szefa, co więcej z przewagą umiejętności posługiwania się językiem obcym. Jeśli w przyszłości poskarżymy się szefowi, że na targach ceny, czy inne detale były inne niż ostatecznie, szef zawsze może zwalić winę na asystenta.
Jeśli zaczniemy pytać o cenę, informując od razu ile chcemy za dany towar zapłacić, ze zdziwieniem odkryjemy, że chińscy sprzedawcy są niezwykle elastyczni. Szczególnie jeśli powiemy, że ktoś z innego stoiska dał nam taką cenę jakiej oczekujemy. Sprzedawca wyciągnie jeden lub dwa kalkulatory, zadzwoni do kogoś, będzie liczył i mruczał i wreszcie powie, że jeśli spełnimy na przykład warunek określonej ilości, to da nam naszą cenę. Ale jeśli po kilku tygodniach, ba! nawet dniach, będziemy chcieli kupić ten nasz towar, za cenę "wyciśniętą" na targach, to okaże się, że pojawiło się ze trzy tysiące nowych okoliczności, takich jak etykiety, kartony, certyfikaty, "peak season", choroba matki, kursy walut oraz zła pogoda, które spowodują, że do tego o co ustaliliśmy na targach trzeba dołożyć jakieś 40%.
Ale może być tak, że firma potwierdzi wynegocjowane na targach ceny. Zgodzi się na nasze warunki płatności oraz na nasz termin dostawy. Kłopoty zaczną się w chwili kiedy będziemy chcieli dokonać kontroli towaru przed wysyłką.
Okaże się, że siedziba przedsiębiorstwa znajduje się w miejscu, którego nie chcą pokazać mapy w google'ach. Żeby się tam dostać trzeba z Pekinu lub Szanghaju lecieć samolotem 2-3 godziny, potem samochodem 5-6 godzin. I już. Na miejscu okaże się, że od kilku tygodni korespondujemy z lokalnym nauczycielem języka angielskiego, który zastąpił osobę występującą na targach w roli asystenta szefa fabryki. Problem tylko w tym, że lokalny nauczyciel umie czytać i pisać po angielsku, z mówieniem trochę nie tego… W fabryce okazuje się, że towar dla nas przygotowany to absolutnie nie to, o czym rozmawialiśmy na targach i o co omawialiśmy w późniejszej korespondencji. A to dlatego, że osoby, które z nami rozmawiały czy korespondowały nie miały bladego pojęcia o co nam chodzi, więc przekazywały producentowi nasze słowa tak jak umiały…
Przesadzam, koloryzuję? Być może. W mojej subiektywnej ocenie chińskie targi to blaga, to polowanie na jelenia. Dla doświadczonego kupca, to dopiero wstęp do właściwej pracy. Właściwa praca zacznie się po zweryfikowaniu kompetencji poszczególnych dostawców, odwiedzinach w fabrykach i biurach, po obejrzeniu wzorów, czy prototypów wykonanych wedle naszych instrukcji i ponownym potwierdzeniu przez producenta cen i warunków kontraktu. Dla doświadczonego kupca targi w Chinach są miejscem spotkań ze starymi dostawcami. Wszystkimi w jednym miejscu. Niekoniecznie na terenie targów, zazwyczaj gdzieś "na mieście", po 18-tej. To pozwala zaoszczędzić zarówno czas jak i pieniądze. Dla niedoświadczonego kupca targi są wstępem do dłuższego pasma rozczarowań. Zazwyczaj bolesnych.
Na targach można spotkać oczywiście znane firmy, które wystawiają się dla prestiżu, bo tak wypada. Lenovo, Gree, Huawei, Haier, Rousse, Firs i inne. Tylko czy to są partnerzy dla początkującego importera?
Dobrzy dostawcy ze średniej półki w większości przypadków nie wystawiają na targach. Nie potrzebują tego. W Chinach dobrzy dostawcy nie walczą o nowych klientów. Oni ich po prostu mają.
