Blog importeraWiadomości

Nie skłam, ale całej prawdy nie powiedz, czyli o spotkaniach i negocjacjach w chińskiej kulturze biznesu

Karolina Miller: Spotkania, dyskusje biznesowe oraz negocjacje w chińskiej kulturze biznesowej (jak z resztą w każdej innej), rządzą się swoimi odwiecznymi i niezmiennymi prawami, których lekceważyć nam nie wolno. W trakcie oficjalnych spotkań w Chinach uważa się, że pierwszą osobą wchodzącą do pomieszczenia jest osoba przewodząca delegacji. Spóźnienie na umówione spotkanie jest uważane w Chinach za zachowanie obraźliwe, sprzyjające „utracie twarzy”. Uważa się, że najbardziej korzystny czas w ciągu roku dla organizowania spotkań to miesiące kwiecień – maj – czerwiec oraz wrzesień – październik. Ale prawda jest taka, że wszystko zależy od toczących się rozmów i planowanych terminów poszczególnych działań. W Chinach w przeciwieństwie do większości państw Zachodu pracuje się 6 dni w tygodniu czyli od poniedziałku do soboty. Jednakże coraz popularniejszy staje się 5 dniowy tydzień pracy, czyli ten znany również Europejczykom i Amerykanom. Godziny pracy urzędów oraz firm trwają zazwyczaj od 8.00 rano do 17.00 po południu.

Warto wiedzieć, iż z reguły spotkania rozpoczynane są od mowy powitalnej wygłaszanej przez przedstawiciela chińskich gospodarzy. Jeśli na spotkaniu jest obecny senior manager, pracownicy o niższej randze, nie będą przemawiać. Przemawia szef delegacji, zwracając się do swego odpowiednika wśród gości będących na sali. Następnie oczekuje się analogicznego gestu ze strony partnerów goszczonych w Chinach. Rozmowa najpierw koncentruje się na tematach „zastępczych” i błahych, aby wytworzyć przyjazną atmosferę i „rozluźnić” nieco gości, później dopiero przechodzi się do tematu, który był motywem prowadzącym do zorganizowania spotkania. W trakcie oficjalnych spotkań należy również pamiętać o odpowiednim sposobie zwracania się do chińskich partnerów.

Negocjacje w Chinach zawsze prowadzone są przez szefów delegacji. Żeby zapewnić sobie obecność w trakcie negocjacji wysokiej rangi przedstawicieli strony chińskiej  należy zadbać o udział osób odpowiedniej rangi w delegacji gości. Szef delegacji, jak wspomniano wyżej, zawsze powinien wkraczać do sali, gdzie odbywają się negocjacje jako pierwszy. Powinny być zawsze przestrzegane zasady hierarchii. Należy uważać, aby  członkowie delegacji nie wyrażali sądów krytycznych na temat ich chińskich partnerów, aby nie spowodować przez nich „utraty twarzy” oraz opinii sprzecznych z wypowiedziami szefa swej delegacji. Na spotkanie należy zawsze udawać się w obecności własnego tłumacza. Tak często czyni też stron chińska będąc gościem. Znajomość języka angielskiego wśród osób w starszym i średnim wieku w Chinach, nie jest tak powszechna jak na Zachodzie.

Subiektywne opinie i doświadczenia są dla Chińczyków podstawą do formułowania opinii i podejmowania decyzji, często dużo ważniejszą niż fakty. Warunkiem udanych negocjacji jest nawiązanie dobrych osobistych relacji pomiędzy obiema stronami. Umowa ustna zawarta między partnerami ma dla Chińczyków często dużo większe znaczenie niż dokument w formie pisemnej. Chińczycy uważają, że słowa zapisane na papierze warte są tyle co ten papier, co najwyżej jeszcze atrament, którym zostały zapisane. Dlatego bardzo często zdarzają się sytuacje, gdy już po podpisaniu umowy strona chińska zgłasza do niej kolejne uwagi.

Trzeba też nastawić się, że negocjacje będą trwały długo, a ich wynik może być niepewny. Należy poddać się rytmowi narzuconemu przez Chińczyków, zachować spokój, optymizm, nie kierować się emocjami i nie okazywać ich. Należy pamiętać, że Chińczycy bardzo rzadko w trakcie negocjacji będą wypowiadać  wprost swe negatywne stanowisko wobec zgłaszanych im propozycji. Należy mówić prostym językiem, nie uciekać się do eufemizmów, nie używać slangu ani akronimów. Tabu w trakcie oficjalnych negocjacji to tematy polityczne i religijne. Wszystkie poradniki negocjacyjne mówią o tym, żeby nie odkrywać kart w trakcie rozmów. Jest to oczywiście prawda. Mały blef, lekkie nagięcie okoliczności, nieujawnianie od razu wszystkich faktów – to też znane praktyki. Warto zaczynać negocjacje z nieco zawyżonego pułapu – to pozwala schodzić zawsze co najwyżej do poziomu, który się pierwotnie zakładało. Jawne kłamstwo jednak nie popłaca – stąd już tylko nanometry do obopólnej utraty twarzy.

Tyle proszę państwa w teorii. A w praktyce? W praktyce jak wiemy, niektóre reguły się nieco uelastyczniają. Trzeba przede wszystkim pamiętać, że Chińczycy są narodem, dla którego jedzenie odgrywa ogromną rolę. Nie bez powodu znane naszej kulturze konwersacje o pogodzie przybierają tam raczej formę zapytania o to, co jadło się np. na obiad. Nie należy się więc dziwić faktowi, że wiele spotkań biznesowych odbywać się będzie przy akompaniamencie stukotu pałeczek i dźwięku hektolitrów herbaty nalewanych do filiżanek. Trzeba jeść! I popijać wino jeśli takowe znajduje się na stole. Spotkania w restauracji są pewnego rodzaju standardem. Koniecznie trzeba spróbować wszystkiego, co będzie kolejno donosił kelner. Bo oczywiście najczęściej będzie to chińska restauracja, w której praktykuje się „jedzenie z jednej miski”, czyli gigantyczną ilość dań na obracającym się elemencie stołu, dzięki czemu każdy może złapać kąsek najbardziej dla niego atrakcyjny, a przy okazji spróbować wielu potraw. Absolutnie nie należy lekceważyć toastów. Toasty wypijane za przyszłą współpracę pieczętują niejako wypowiedziane wcześniej słowa i deklaracje. I nie zdziwmy się, jeśli oprócz toastu oficjalnego pojawi się kolejny – np. „za piękną panią siedzącą przy tym stole”, bo takiego toastu byłam świadkiem i uczestnikiem zupełnie niedawno. Jak wspomniałam wcześniej, rozmowa zaczyna się od błahych spraw w celu tzw. „rozpoznania” i nabrania zaufania. Po tym przechodzi się do kwestii merytorycznych, po omówieniu których następuje często powrót do dyskusji na tematy okołorodzinne i temu podobne. Włącznie z narzekaniami na teściową oraz pokazywaniem zdjęć dzieci na telefonie komórkowym. Nie można lekceważyć jakiegokolwiek etapu takiego spotkania/rozmowy. Każdy z nich, czy to wstęp, czy zasadnicza treść czy też pomerytoryczne pogawędki – dla naszego chińskiego partnera będą ważne. Dlaczego? Ano dlatego, że każda część rozmowy mówi coś o partnerze, z którym konwersujemy. Dajemy się poznać z różnych stron i pokazujemy, że jesteśmy godni lub niegodni zaufania.

Tomasz Szapiro napisał w jednej ze swoich publikacji, że „negocjowanie jawi się dla wielu bardziej jako sztuka niż przedmiot nauki. Nie dziwi więc, że rozrzut tematyki w tekstach poświęconych negocjacjom jest ogromny – od sposobów ustawiania krzeseł przy negocjacyjnym stole po, obciążone wyrafinowanym aparatem matematycznym, rozważania dotyczące warunków istnienia kompromisów”. Wszystkie te czynniki świadczą jedynie o tym, jak wielka jest skala trudności tego zjawiska, ale też o tym, jak ważne jest, aby wszystkie elementy zostały zadbane i dopilnowane. Szczególnie istotne jest to w sytuacji, gdy rozmowy dzieją się na styku dwóch lub więcej kultur. Taka sytuacja wymaga wzajemnego zrozumienia oraz uszanowania cudzych zwyczajów i reguł od uczestników siedzących po każdej stronie stołu.

 Autor: Karolina Miller

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Close