Import Z ChinPolskaslider

Chiny, albo kwestia skali

Jest wiele powodów, dla których nie rozumiemy Chin. Jednym z podstawowych problemów, które stoją przed przeciętnym obywatelem naszego kraju jest ogarnięcie skali: wielkości Państwa Środka, wielkości liczb, które towarzyszą tak często opisom Chin, różnic pomiędzy wielkościami tu nad Wisłą i tam nad Jangcy.

W zeszłym tygodniu zarząd muzeum Zakazanego Miasta w Pekinie ogłosił plan limitowania liczby osób odwiedzających codziennie muzeum znajdujące się pod jego zarządem. Czy ktoś z Państwa jest w stanie tak teraz, zaraz, podać liczbę górnego dziennego limitu odwiedzających, który sobie umyślił ten szacowny zarząd? Pięć tysięcy? Dziesięć? Ok, to Chiny, dużo ludzi: dwadzieścia tysięcy! Nie, Szanowni Państwo. Zarząd muzeum Zakazanego Miasta chciałby (próbuje od 2008 roku) ograniczyć liczbę DZIENNYCH odwiedzin tego kompleksu do OSIEMDZIESIĘCIU TYSIĘCY turystów.

I kiedy przekazuję tą wiadomość mamy w wielu przypadkach do czynienia z problemem skali. Liczba osiemdziesiąt tysięcy robi wrażenie, ale nie dociera do tych pokładów umysłowości, które odpowiedzialne są za dogłębne zrozumienie. Postaram się więc zobrazować wspomnianą przed chwilą liczbę. Osiemdziesiąt tysięcy ludzi, owo wymarzone przez zarząd muzeum w Pekinie dzienne maksimum odwiedzających to na przykład: 7 Pucków, albo 2 Sopoty, albo 6 Milanówków, albo 8 Lwówków Śląskich, albo półtora Zamościa.

Osiemdziesiąt tysiecy ludzi, to jakby 2 Sopoty: mieszkający tam mężczyźni, kobiety, starcy, dzieci, chorzy, zdrowi, rzucili wszystko w pizdu i poszli naprawiać rowerek….eee… to znaczy zwiedzać muzeum w Pekinie.

Ile osób codziennie chce/musi zobaczyć i wejść na Wielki Mur? Ile odwiedza codziennie Szanghaj? Ile każdego dnia korzysta z metra w Kantonie? To jest właśnie problem skali, którego nie jesteśmy w stanie w Polsce ogarnąć mentalnie, bo nie mamy tutaj, nie możemy mieć do czynienia, nie możemy doświadczać takich wielkości. I może dobrze. Miałem ostatnio okazję obserwować rozpacz pracowników pewnej polskiej firmy zajmującej się organizacja wystaw, którą odwiedziła nadspodziewanie duża liczba odwiedzaczy. Firma, owszem, wyłożyła krocie na reklamę wszędzie, gdzie się dało, ale nie sądziła, że ta reklama przyniesie skutek. Kasa na reklamę szła z „unijnych”, więc efektywnością działań nikt sobie d…., przepraszam, głowy nie zawracał. A tu, jasna cholera, psia mać, któryś z kanałów komunikacji z ludnością zadziałał. I się ludność pojawiła fizycznie u drzwi. Było tej ludności jakieś 200, no może 250 sztuk. Systemy padły, menadżerowie, niczym kury w cieniu sokoła, rozpierzchli się do ważniejszych zadań, pozostawiając Bogu ducha winnych pracowników szeregowych na pastwę uzasadnionych połajanek ludności. Gdyby cały ten „dream team” przerzucić do Pekinu, na bramkę Zakazanego Miasta, zapewne skończyłoby się zbiorowym samobójstwem pod koniec drugiego kwadransa pracy.

Importerzy z Polski mają ze skalami chińskimi problem poważny. „Panie Leszku, na początek chciałbym zamówić, wie Pan, tak na próbę, te 20 sztuk. A jak się wszystko sprawdzi, dobrze ułoży i w ogóle, to ja wtedy będę zamawiał co najmniej 200 sztuk miesięcznie. To powinno Panie Leszku uświadomić tym Chińczykom, że nie mają do czynienia z detalistą jakimś, tylko z poważną firmą, zamówieniami poważnymi.” Chiny to globalna fabryka. Tak się o Chinach mówi od pewnego czasu. Globalna w sensie, że produkuje dla całego świata. A ile to ludzi mieszka na całym świecie?. „7 miliardów” – odpowiada zagadnięty bez uprzedzenia uczeń klasy 4 szkoły podstawowej Franciszek Ślazyk. Importerowi z kolei mógłbym zadać pytanie: ile razy 38 milionów mieści się w 7 miliardach? Kalkulator podpowiada, że ponad 184 razy. Czy w tej skali liczba 200 ma jakieś znaczenie? Nie-e. Nawet nie mieści się w granicach błędu statystycznego. Liczba 200 w tej skali nie istnieje. No chyba, że mówimy o kutrach rybackich, samochodach Lamborghini, albo o głosach w Komitecie Olimpijskim. Ale w kategoriach silnik do odkurzacza, dres z weluru, czy piórnik z gumką pachnącą „ta liczba nie robi gry”, jak mawia mój kolega z Milanówka. Skala powoduje, że żeby uzyskać w Chinach lepsze ceny trzeba zadbać o inne przełożenia niż „poważne ilości”. Dobrym kapitałem są bezpośrednie relacje. Może nie sztuczna, udawana przyjaźń, ale z pewnością dobra, serdeczna znajomość.

Eksporterzy z Polski mają również poważny problem ze skalą Chin. Zazwyczaj nie są w stanie zrozumieć co właściwie oznacza pojęcie „rynek 1,370,000,000 konsumentów”. Większość polskich przedsiębiorców nieśmiało rozważających wejście na chiński rynek wykazuje niepewność podbudowaną lękiem dotyczącym konkurencji. Ze szczególnym uwzględnieniem tej krajowej. W sensie, że ciasno, że trudno, bo już tam (w Chinach) inni są, działają. Moje pytanie terapeutyczne No.1 brzmi: „Czy mieścicie się Państwo z konkurentami na polskim rynku? Inaczej: czy jesteście w stanie wyrwać tu w Polsce dla siebie wystarczająco duży kawałek rynkowego tortu, żeby nie tylko utrzymać się na powierzchni, ale również rozwijać?”. W przypadku firm poważnie rozważających ekspansję na rynek ChRL odpowiedź na takie pytanie musi być pozytywna. Zatem moje pytanie terapeutyczne No.2 brzmi następująco: „Czy zatem obawiacie się polskiej konkurencji na rynku 184 razy większym od polskiego?”. A do tego chętnie dołożę: „Czy wam się wydaje, że jesteście gotowi samodzielnie, w pijedynkę zaspokoić zapotrzebowanie chińskiego rynku?”. Jeśli ktoś daje z bomby odpowiedź pozytywną, to albo jest szalony, albo cierpi na przerost gruczołów odpowiedzialnych za decydowanie. Tak, czy siak powinien być od decydowania odsunięty na bezpieczną dla firmy odległość.

Polscy eksporterzy z branży mlecznej, czy kosmetycznej, przymierzając się do eksportu do Chin na serio, powinni przede wszystkim przygotować sie na sukces i zadbać o to, aby w razie konieczności zadziałać wespół zespół. Z konkurentami z polskiego rynku. Dlaczego? Dlatego, że na przykład normalne zamówienie miesięczne dużej firmy chińskiej zajmującej się produkcją artykułów bazujących na mleku w proszku to 5 tysięcy ton miesięcznie. Przeciętna polska fim mleczarska może wyprodukować około 20 tysięcy ton ROCZNIE. Nie jest w stanie zapewnić Chińczykom chętnym do współpracy wystarczająco dużych iości produktu, ilości, które dałyby podstawę do podpisania umowy na regularne, długookresowe dostawy, którymi strona chińska byłaby zainteresowana.

Polskie firmy zainteresowane zaistnieniem na rynku chińskim bardzo często patrzą na Chiny albo jak na Polskę, albo jak na Rosję. W pierwszym przypadku zakładają, że Chiny to taki kraj, który – jak Polskę – da się ogarnąć kilkoma przedstawicielami handlowymi w kilku samochodach. W drugim przypadku zakładają, że należy nawiązać współpracę z firmą ze stolicy Chin i to w zasadzie wystarczy. Acha, należy dać tej firmie wyłączność na Chiny, co pozwoli jej zawojować cały rynek. Tymczasem rozwiązania z rynku polskiego, czy rosyjskiego w Chinach nie mają zastosowania, nie pasują do tamtejszych realiów. Chiny wielkością obszaru zbliżone są do całej Europy, a każda prowincja chińska jest niczym osobne państwo. Ze swoimi układami, obyczajami, sieciami zależności. Pekin to wielkie miasto, wielki ośrodek biznesowy, konsumencki, ale nie jedyny, jak Moskwa w Rosji. W Chinach takich, albo i prężniejszych ośrodków jest więcej. Pekin jest duży, fakt, ale firmy z Pekinu, inaczej niż te moskiewskie, mają niewielkie możliwości działania w Szanghaju, czy Kantonie, nie mówiąc już o Chongqing. No chyba, że mówimy o którymś z internetowych gigantów obecnych poprzez sieć w każdym zakątku Państwa Środka. Ale dojście do decydentów tych gigantów, nawiązanie z nimi poważnej współpracy to nie jest sprawa prosta, nawet dla szefa polskiej firmy, który zawsze sam wszystko załatwia najlepiej. Dawanie wyłączności na Chiny pekińskiej (sznghajskiej, shenzheńskiej…) firmie nie ma żadnego sensu. To po prostu pusty zabieg. Tradycyjnie działająca firma nie jest w stanie objąć swoimi strukturami całego kraju. To wymagałoby dziesiątek, może setek biur regionalnych, tysięcy pracowników. Z drugiej strony – znów kwestia skali – po co nam całe Chiny? Jeśli założymy, że chcemy działać wyłącznie w okolicach Szanghaju to mamy do pozyskania 22 miliony klientów mieszkających w tej metropolii, około 80 milionów konsumentów mieszkających w prowincji Jiangsu graniczącej z miastem od północy oraz ponad 50 milionów mieszkańców prowincji Zhejiang, otaczajacej Szanghaj od zachodu i południa. W sumie tylko te trzy obszary administracyjne dają ponad 150 milionów potencjalnych klientów. 150 milionów. 4 Polski. 2 Republiki Federalne Niemiec. Prawie 17 Szwecji. Wystarczy? Oczywiście, że wystarczy. Pod warunkiem, że się ma świadomość i zrozumienie skali.

Chiny to wielki kraj wielkich możliwości, szczególnie dla tych, którzy zdają sobie sprawę ze skali i znajdują w sobie pokorę pozwalającą nie tylko odnaleźć się w chińskiej rzeczywistości, ale przede wszystkim skutecznie w niej funkcjonować. Czego życzę zarówno importerom, jak i eksporterom.

Leszek Ślazyk

Tagi
Pokaż więcej

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Powiązane artykuły

3 thoughts on “Chiny, albo kwestia skali”

  1. Zapytalem SOT z Bialegostoka o 70 konteneorw sera..ucichli, byli na SIALU, piekne foldery po polsku, wybor serow jak znaczkow w kalserze, cuda niewidy, "Panie Jarku jeden kontenerek to szybciutko wyslem.." mowil mi jeden mmanagier.

     

    ….ciszaaaaaa

     

    9− jeden = 8

  2. dziwisz się? 70 kontenerów…. to pewnie kilkumiesięczna produkcja. a ileż to hajsu…. to by trzeba ogarnąć jakoś, ale jak to ogarnąć panie. no i po co? niech te chińczyki gdzie indziej sera szukają jak nie mogą mniej kupować. przepraszam: kupywać.

  3. Leszek nawet nie pare miesiecy bo SOT to spoldzielnia by sie skrzykneli do kupy i z Gouda czy Blue Chese by Suzhou zalali, wiesz czasami chodze z klientami do Kemoski czy Interkontinental na lunch/dinner buffet, bo mam weza w kieszeni, choc wciaz tam drogo…ale ilosci sera jakie dzieciaki pochlaniaja w tych buffetach to przechodzi ludzkie pojecie

     

    8− trzy = 5

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sprawdź też

Close
Close