Zastanawiam się od kilku dni nad pewną kwestią. Nurtuje mnie pytanie: dlaczego polscy przedsiębiorcy mają tak duże problemy we współpracy z chińskimi firmami? Czemu tak często dochodzi do nieporozumień, fatalnych w skutkach pomyłek? Dlaczego tak wiele polskich przedsiębiorstw pada ofiarą oszustw ze strony chińskich „dostawców”? Odpowiedź jest prosta, aczkolwiek nieprzyjemna. Problem tkwi w nas.
Właściwie co tydzień trafia do mnie jakaś sprawa dotycząca „problemu z chińskim kontrahentem”. Ostatnio na przykład rzecz dotyczyła sytuacji, gdzie w kartonach w kontenerze wysłanym z Chin pracownicy polskiej spółki akcyjnej zamiast zamówionego towaru odkryli piasek. Reakcja menadżerów spółki akcyjnej była natychmiastowa: wezwano policję, uruchomiono prokuraturę. Po 3 kwartałach napisano do mnie z pytaniem czy istnieją szanse odzyskania pieniędzy ewidentnie wyłudzonych.
Czy istnieją takie szanse? Nie. Nawet najmniejszych. Oczywiście menadżerowie spółki akcyjnej obsobaczyli chińskich „kontrahentów” na 7 pokoleń w przeszłość i w przyszłość. Ustalili – poniekąd słusznie, aczkolwiek z typową dla emocjonalnych uogólnień przesadą – ,że „Chińczycy to złodzieje i oszuści”, że się w ogóle z tymi ludźmi pracować nie da. Tymczasem jeśli spojrzeć na sprawę obiektywnie, to nie po chińskiej stronie jest problem. To menadżerowie polskiej spółki akcyjnej są do d…. Na jakość działań tych menadżerów ma wpływ ogromna ilość czynników, z których nasza najnowsza historia wydaje mi się najważniejszą. Od 25 lat próbujemy nadgonić zaległości narosłe od 1795 roku, kiedy to 3 sąsiadujące z nami kraje, Prusy, władana przez Prusaków Rosja i dom Habsburgów postanowiły wymazać z mapy Europy ostatki wielkiej niegdyś Rzeczpospolitej. Nadganiamy jak umiemy, jak nam samym do głowy przychodzi, bo skąd moglibyśmy brać wzorce takiego nadganiania? Nikt naszych historycznych doświadczeń nie ma, nikt ich z nami nie dzieli. Nadganiamy próbując doszlusować do – naszym zdaniem – lepszych. Wydaje się nam, że powoli się do tych lepszych upodabniamy. A jednocześnie dobrze wiemy, że to nie jest prawda. Polska przedsiębiorczość siłą rzeczy pełna jest cech tego nadganiania. Wydaje się nam, że polskie firmy są podobne do amerykańskich, niemieckich, brytyjskich. Przecież być nie mogą. Bo ani my nie jesteśmy Amerykanami, Niemcami, Brytyjczykami, ani nasze państwo nie przyjęło za wzorzec prawny żadnego z tych państw. Tam relacje firma-państwo są tak różne od tych, których doświadczamy w Polsce. Tam relacje obywatel-państwo są dla nas niczym baśń o żelaznym smoku. Doskonale zdając sobie z obrazu sytuacji frustrujemy się, a frustrując zacietrzewiamy. „Bom potęgą jest i basta! Zbudowałem firmę? Pokazałem im, tym wszystkim, z którymi chodziłem do podstawówki w tym zabitym dechami miasteczku? Gdzie oni, a gdzie ja?!”. Zacietrzewienie z kolei powoduje, że to jak postrzegamy świat subiektywnie staje się obiektywną prawdą objawioną. Nikt nam przecież nie wmówi, że białe jest białe….
Skoro wybraliśmy ofertę jakiegoś dostawcy chińskiego to znaczy natychmiast, że ta oferta i ten Chińczyk są najlepsi na świecie. Skoro podpisaliśmy z tym Chińczykiem umowę, kontrakt, to papier ten (a coraz częściej załącznik cyfrowy do cyfrowej wiadomości pocztowej) jest listem żelaznym. Jeśli każę coś Chińczykowi zrobić, to on to robi, jeśli wymagam, żeby się na coś zgodził, to się zgadza. Mam moc. Potęga! Jeśli Chińczyk naruszy warunki umowy, to poczuje na własnym grzbiecie potęgę mocy!
A potem w kontenerze piasek. I nic nie można z tym zrobić. Zupełnie nic.
Zamiast się napinać, nadymać, prężyć muskuły i udowadniać światu swoja graniczącą z Absolutem doskonałość, trzeba było okazać odrobinę pokory wobec spraw, których się nie zaznało, nie zrozumiało, nie nauczyło. Wystarczyło, aby pracownik spółki, lub sam menadżer (jeśli zna angielski rzecz jasna) pojechał do Chin, odwiedził swojego potencjalnego „kontrahenta”. Potem precyzyjnie określił swoje wymagania. Następnie ktoś powinien skontrolować jakość ładowanych dóbr, jak również dopilnować samego załadunku. Po przekazaniu zamkniętego kontenera przewoźnikowi można było spać spokojnie. Ale tak się nie stało. Dlaczego? Dlatego, że w naszym kraju bardzo często zadawanie pytań postrzegane jest słabości: braku wiedzy, braku kompetencji. Z drugiej zaś strony, żeby jeszcze bardziej skomplikować sprawy, źródła wiedzy postrzegane są z dużym dystansem, ogromną nieufnością. Chyba, że to źródła zagraniczne. O! wtedy tak. Jeśli ktoś ma biura w Berlinie, Londynie, Nowym Jorku i Kuala Lumpur i bierze za godzinę konsultacji te 500 euro, to na sprawach znać się musi. Och i zapomniałem: można z dumą obnosić raport międzynarodowej firmy doradczej, pokazywać innym bojownikom z naszego akwarium, jako dowód możliwości wydawania grubej kasy na doradztwo. Miejscowe źródła wiedzy tego waloru mieć nie mogą.
Stare porzekadło radzi, aby uczyć się na cudzych błędach. Przysłowia są ponoć mądrością narodów. Nie dotyczy to jednak tych narodów, których członkowie są urodzonymi fachowcami w zakresie piłki nożnej, polityki zagranicznej oraz medycyny. Przedstawiciele tych narodów muszą osobiście dostać pałą w łeb, żeby zacząć się zastanawiać nad ewentualnością chodzenia w kasku. Niektórzy jednak uznają, że guz na głowie to zbieg okoliczności. Nieszczęśliwych. I będą ponawiać działania według przez siebie wymyślonego schematu. Najlepszego na świecie, rzecz jasna.
Duża częstotliwość występowania w Polsce „problemu z chińskim kontrahentem” nie wynika z jakiegoś specyficznego uwarunkowania genetycznego, które uczyniło obywateli Chin Ludowych ludźmi szczególnie skłonnymi do nieuczciwego pozyskiwania środków. Źródłem oszustw praktykowanych przez niektóre i nieliczne (co podkreślam na grubo i na kolorowo) firmy chińskie jest absurdalna nieporadność (a może zwykła głupota) polskich firm, przedsiębiorców, pracowników spółek, którzy z uporem maniaka starają się sprawy układać po swojemu, a nie tak jak ułożone są od dziesiątków lat. To ci ludzie są ojcami i matkami owych chińskich oszustów. Bez nich i ich piramidalnej naiwności chińscy oszuści umarliby z głodu. Źródłem nie mniej ważnym jest napędzana nadganianiem zaprzeszłości zwykła pazerność. Polscy przedsiębiorcy dotknięci tą chorobą decydują się na zakupy w Chinach zakładając a priori (na bazie rozmów przy biesiadnym stole), że w Chinach wszystko jest najtańsze na świecie. Liczą zyski z kroplami potu na czole. Każdy potencjalny koszt dodatkowy (jak na przykład wynajęcie firmy kontrolingowej, konsultanta do nadzoru operacji, o której nie mają bladego pojęcia) traktują wrogo niczym Gollum hobbita, który śmiał wyciągnąć dłoń po Pierścień. Nie mają oporów, aby przelać na konto chińskiej firmy 50 tysięcy dolarów zaliczki, ale sugestie o podróży do Chin za 3 tysiące złotych, lub wynajęcie firmy typu SGS za kilkaset dolarów uznają za zwykłe naciągactwo.
A potem w kontenerze piasek. I nic nie można z tym zrobić. Zupełnie nic.
