W internecie roi się od ogłoszeń oferujących szkolenia z zakresu wiedzy na temat mentalności Chińczyków. Wiedza ta ma zwiększyć skuteczność naszych kontaktów biznesowych z chińskimi dostawcami. W ciągu 2-3 dni szkolenia mamy zrozumieć na wskroś odmienność mentalności chińskiej, nauczyć się jak dopasować własne działania do tej odmienności i jak omijać wszelkiego rodzaju rafy, które mogą nas przekreślić w oczach urażonego naszym niewłaściwym zachowaniem chińskiego kontrahenta.
No cóż. Wiadomo: wiedza bywa bezcenna. Tylko czy jest nią wiedza niepotrzebna lub pozorna? Na co nam kurs na temat chińskiej mentalności, której w parę dni ani nie poznamy, ani nie zrozumiemy? Czy potrzebna jest nam wiedza, która w istocie nie ma żadnego zastosowania? Dlaczego powierzchowna znajomość chińskiej mentalności nie jest nam potrzebna w pracy z chińskimi dostawcami?
Import zasadza się na jednej, podstawowej zasadzie: jedna strona chce coś sprzedać, druga coś kupić, dla obu stron transakcja ta przynosi korzyści mierzone zyskiem. Import z Chin nie jest obciążony jakimiś magicznymi zaklęciami, które trzeba poznać, aby osiągnąć sukces. W ostatnich 16 latach miałem okazję pracować z wieloma i dla wielu bohaterów polskich rankingów „100 naj…”. Żaden z tych dżentelmenów, trzy palce na sercu, ani sekundy nie poświęcił na roztrząsanie problemu różnic mentalnych pomiędzy Polakami a Chińczykami w kontekście planowanego przez siebie przedsięwzięcia. Całą uwagę skupiali bowiem na sprawie zasadniczej: określeniu swoich konkretnych potrzeb. Na precyzyjnym określeniu cech towaru, którym byli zainteresowani, uzyskaniu optymalnej ceny zakupu w Chinach, kosztów około importowych oraz możliwości sprzedaży kupionego towaru na swoich rynkach.
Nie ma żadnej zasadniczej różnicy pomiędzy zakupami w Chinach, Tajlandii, USA, Macedonii, czy Brazylii. W każdym przypadku musimy po prostu wiedzieć co chcemy kupić i za ile. A to czy nasz kontrahent jest wyznawcą islamu, czy też wierzy w ducha drzew, to czy jada wieprzowinę, lub wyłącznie młode pędy tajemniczych odmian latynoamerykańskich pnączy, dla nas samych jest bez większego znaczenia. Tak jak nie ma żadnego znaczenia dla naszego kontrahenta. Kolokwialnie rzecz ujmując Chińczyka wali to jakie panują u nas w Polsce zasady savoir vivre’u, zwyczaje religijne, nawyki żywieniowe. Jego interesuje wyłącznie to, czy może zyskać na interesie z nami. Koniec i kropka.
Znajomość i to dogłębna chińskiej mentalności, obyczajów, zasad grzecznościowych jest niezbędna podczas negocjacji dotyczących wielkich projektów, szczególnie dotyczących inwestycji, zarówno w Chinach, jak i tych dokonywanych przez Chińczyków. W przypadku typowego importu, czyli zakupu towarów atrakcyjnych cenowo, to strzelanie do muchy z armaty.
Import nie wymaga znajomości obyczajów regionalnych naszego kontrahenta, jego sposobu myślenia, czy jego lokalnych zwyczajów. Wymaga zaś bezwzględnie zdolności precyzyjnego określania naszych własnych potrzeb, klarownej komunikacji mailowej oraz umiejętności zwykłej kalkulacji. Z otrzymywanej codziennie korespondencji wnioskuję, że z tu tkwi największy problem osób rozpoczynających swoją przygodę z importem. Tu też tkwi najczęstsze źródło niepowodzeń. Sami nie wiemy co konkretnie chcemy kupić. Nie potrafimy tego precyzyjnie przekazać sprzedawcy. Nie zadajemy sobie trudu, czy nasze informacje zostały prawidłowo odebrane. A wreszcie zazwyczaj nie potrafimy policzyć ile nas importowany towar będzie w rzeczywistości kosztował.
….
