Jakiś czas temu obiecałem (obiecanki cacanki), że napiszę o eksporcie rosyjskiej żywności do Chin (sic!) w kontekście polskich dziwacznych prób wabienia chińskiego kapitału nad Wisłę. W natłoku innych inszości sprawa wypadła mi z głowy, ale wróciła szybko, a gwałtownie, uświadamiając mi, że jesteśmy systemowo (a może genetycznie) upośledzeni. Co manifestuje się zarówno w biznesie, ale też i w wielu innych przejawach naszej aktywności. W Chinach i nie tylko.
Najpierw wrócę do sprawy eksportu rosyjskiej żywności do Chin. Wszyscy słyszeliśmy niejednokrotnie, ze Rosja jest skazana na import żywności, dlatego też stała się po 1989 roku tak ważnym dla Polski rynkiem zbytu produktów rolno-spożywczych. Z Rosji do Polski trafiały wyłącznie produkty takie jak Sovietskoje Igristoje, my zaś mogliśmy sprzedać tam właściwie wszystko, co wyprodukowaliśmy. Rosja bowiem z jakichś zupełnie irracjonalnych powodów nie była w stanie – pomimo ogromu ziem nadających się pod uprawy – dopracować się masowej produkcji warzyw, owoców, zbóż, mięsa, etc., których jakość mogłaby konkurować z produktami zagranicznymi. Co więcej, z wielu informacji dotyczących rosyjskiego rynku spożywczego wynikało, że Rosja nie jest samowystarczalna pod względem ilości wielu produktów. A tu nagle pod koniec zeszłego roku Chińczycy informują, że Rosja stała się jednym z istotnych eksporterów żywności do ChRL, przejmując ponad 10% całego chińskiego importu żywności. Co jest ?, czyli jak to się dzisiaj ujmuje WTF?? W pierwszej chwili można by powołać się na proste wyjaśnienie: rubel tak osłabł wobec dolara, że rosyjskie produkty stały się niezwykle atrakcyjne, konkurencyjne cenowo. Ale takie przełożenie nie ma zastosowania w Chinach. Dlaczego? A dlatego, że eksport żywności do Chin nie jest tak prosty jak w relacjach handlowych pomiędzy krajami Unii Europejskiej. Chiny stawiają dla produktów rolno-spożywczych, które mają zostać wprowadzone na chiński rynek naprawdę poważne bariery. Ponadto specyfika chińskiego rynku detalicznego, z niezwykłą wręcz szybkością dominowanego przez handel internetowy, wymaga dostaw na teraz, zaraz. Wszyscy dostawcy chińscy dostarczają swoje produkty w terminie 24 godzin. Albo wypad z baru. Oznacza to, że tzw. „spożywka” z importu, aby być skutecznie sprzedawaną Chinach, musi posiadać wszystkie licencje i certyfikaty wymagane przez chińskie instytucje kontrolne, a co więcej musi być dostępna w Chinach. Nie w magazynach zagranicznego dostawcy. Nie, nie, nie.
Dlatego też Rosjanie, zamiast kopać się z koniem, kombinować, jak ów koń pod górkę, założyli w Chinach magazyny (mam informację o jednej lokalizacji, ale pewnie jest ich więcej),w których to lądują sprowadzane z Rosji produkty, dla których uzyskano wszelkie wymagane certyfikaty i zezwolenia. Z tych magazynów produkty są później dystrybuowane „on demand” do chińskich odbiorców: firm, lub klientów indywidualnych.
W przypadku firm polskich model kopania się z koniem, jak również kombinowania jak ów koń pod górkę to model obowiązkowy.
– Panie Leszku, pan znajdzie jakiegoś Chińczyka co siedzi w branży. Sprzedamy mu kontenerek, dwa, zobaczymy jak się sprzedaje, a potem pomyślimy co dalej – brzmi konkluzja dziesiątków rozmów, które za mną. W trakcie tych rozmów tłumaczyłem cierpliwie, że aby wejść do Chin, trzeba, zwyczajnie trzeba, wyłożyć parę groszy. Żeby handlować Chinami na serio, trzeba być w Chinach. I nie ma sensownej opcji, szczególnie dla produktów takich jak drób, warzywa, owoce stosowanie modelu, który świetnie się sprawdzał w Czechach lub Francji. Bo Chiny mają swoje reguły, i albo się do nich dostosowujemy, albo pa i czapka z daszkiem.
Najnowszym przykładem modelu „na kontenerek” jest firma Goplana ze swoimi galaretkami owocowymi w czekoladzie. Ktoś komuś sprzedał kontenerek na próbę. Może sprzedał ich dwa. Co oczywiście uznano za sukces. Dzisiaj te galaretki w czekoladzie leżą na półce w szanghajskim supermarkecie i mają przyciągnąć konsumentów z Chin atrakcyjną ofertą: „kup jedno pudełko za 9,90 juana (5,48PLN), a drugie dostaniesz za friko”. W polskich realiach brzmi rewelacyjnie. W chińskich wariant do bani. Oznacza desperację. Bo marka, ani produkt nieznany, więc się pewnie wyprzedaje, i nigdy już nie wróci na półki. A czemu się wyprzedaje? Bo pewnie kiepski jest. Tak to odbiera chiński konsument, który nie koniecznie łasi się na taniochę, na którą rzucają się klienci polskiej Biedronki, czy Lidla. Goplanie opłaca się sprzedawać swoje galaretki w czekoladzie w Chinach za 2,74PLN za pudełko? W imię czego? To efekt jakiejś konkretnej, przemyślanej strategii, czy może efekt działania „jakiegoś Chińczyka”? Tak, czy siak to po prostu do bani.
Straciłem nadzieję na to, że z jakiegoś cudownego powodu, tak nagle, spontanicznie, polscy przedsiębiorcy zmienią się sami z siebie i przestaną działać w myśl zasady: „tanio kupić, szybko sprzedać”. Sami się nie zmienią. Poza pojedynczymi przypadkami (na ponad 2 miliony firm), nie ma wśród nas ludzi widzących biznes w perspektywie dziesiątków lat, będących w stanie podjąć ryzyko, będących w stanie wykazać się konsekwencją i cierpliwością, aby zacząć czerpać korzyści ze swoich inwestycji za 3, 5, 10 lat. To nie dla nas. Dziesiątki, a może setki rozmów, które przeprowadziłem potwierdzają moją tezę. Niestety. U nas można znaleźć chętnych na wyłożenie milionów. Byle się „obróciły” w kilka miesięcy. Opcja kilku lat nie wchodzi w grę.
I tu pojawia się konieczność działania wedle przykładu rosyjskiego. Idealnym rozwiązaniem byłoby stworzenie zaplecza handlowego w Chinach (magazyny, licencje, certyfikacje, ale i kontakty z dystrybutorami) przez którąś z agend rządowych zajmujących się handlem zagranicznym. Taka moja własna, autorska wersja polskiego neo-shumpeteryzmu w kontekście relacji gospodarczych z Chinami. A może wprowadzenie w życie teorii Mariany Mazzucato. Skoro mamy do czynienia z upośledzeniem polskiego biznesu prywatnego, które wynika albo z ograniczeń mentalno-organicznych (brak wizji, brak tego genu, pozwalającego rozwinąć maleńki biznes garażowy do rozmiarów globalnej korporacji), albo z przyczyn historyczno-kulturowych (bliżej nam wszystkim do czworaków, niż do pałaców), a które skutecznie uniemożliwia poważne wejście na chiński rynek, to państwo musi wystąpić w roli patrona-sponsora przecierającego szlak i ośmielającego różnymi narzędziami nasz przedsiębiorczy drobiazg do budowania swoich pozycji tam, gdzie samodzielnie nigdy nie zaistnieje.
Tak być wedle mnie powinno. W skali państwa to tak mało, nieprawdaż?
A sąsiedztwo całkiem przyzwoite, jak widać nie bijące się z innymi, czy samo ze sobą na najniższe ceny w kosmosie.
(Zdjęcia A.Liang)
