Chiny subiektywnie

Jak nie obrazić Chińczyka, czyli o chińskiej etykiecie biznesowej

Karolina Miller: Kilka dni temu zrobiłam mały wywiad wśród znajomych aby dowiedzieć się, z czym kojarzy im się chińska etykieta biznesowa. I oto kilka odpowiedzi, jakie uzyskałam: „ogromny ceremoniał i strasznie dużo kurtuazji”, „to takie uważanie cały czas, żeby przypadkiem kogoś nie urazić”, „dużo zbędnych pytań i niewiele znaczących odpowiedzi”, „wizytówka -bez niej to tak jakby cię nie było”.

Cóż, okazuje się, że bardzo się nie pomylili. Bo wszystkie wymienione wyżej sformułowania wiążą się w bezpośredni sposób z tym, co ważne w relacji z chińskim partnerem biznesowym.  Dlatego będzie tu trochę o wszystkim. I o tym, jak się nawzajem nie obrazić, jakie (nie)zbędne pytania można usłyszeć i oczywiście o słynnych wizytówkach.

Jedną z istotniejszych kwestii w kontekście chińskiej etykiety biznesowej jest sprawa hierarchii. Przestrzeganie zasad z nią związanych jest ogromnie ważne we wszystkich kontaktach z Chińczykami w trakcie negocjacji, jak również podczas spotkań o charakterze nieformalnym. Ogromnym faux pas byłoby potraktowanie Chińczyka  w sposób, który koliduje z jego miejscem w drabinie hierarchii służbowej w jego firmie. Błędne poruszanie się w tym aspekcie może zostać potraktowane jako próba poniżenia godności partnera chińskiego, zwłaszcza jeśli ma to miejsce w obecności osób trzecich. Pojawia się tu potencjalna możliwość narażenia naszego chińskiego kontrahenta „utratę twarzy”[1]. Chińczycy są szczególnie wrażliwi na „utratę twarzy” w oczach podwładnych lub osób na tym samym szczeblu. Doprowadzenie do sytuacji, w której nasze postępowanie powoduje „utratę twarzy” przez partnera chińskiego, może zniszczyć natychmiast wszelkie relacje i raz na zawsze przekreślić jakiekolwiek interesy. Tym, na co nie może pozwolić sobie osoba utrzymująca biznesowe (i nie tylko) stosunki z Chińczykami, jest otwarta krytyka czy żarty z chińskiego partnera w obecności innych osób. Bowiem, jak wspomniałam wyżej – obraza majestatu gwarantowana, a z jakimikolwiek marzeniami o interesach możemy się raczej pożegnać na dobre.

Jeżeli już wiemy, że amerykański luźny styl konwersacyjny i nieformalne żarty to raczej nie ta bajka, spróbujmy przebrnąć przez chińsko-niechińskie small talks i wizytówkowy ceremoniał. Ton oficjalny towarzyszy większości spotkań, więc sam sposób przedstawiania poszczególnych osób na spotkaniu też będzie z zasady formalny. Chińczycy zdecydowanie niechętnie rozpoczynają rozmowę z osobami im nieznanymi. Pewnym ułatwieniem może być posiadanie osoby, która przedstawi nas chińskim partnerom, aczkolwiek nie jest to warunek sine qua non. Najczęściej zwykłe „dzień dobry” – oczywiście po chińsku oraz uścisk dłoni wystarczają, aby rozpocząć rozmowę. Przedstawiając się, należy koniecznie podać swoje imię i nazwisko. Jednak nie są to rzeczy wystarczająco definiujące człowieka. To, ze ktoś nazywa się tak czy inaczej, to niewiele znaczy. Wszak Wangów i Zhangów jest w Chinach na pęczki. A to, że ktoś nazywa się Smith czy Brown, niewiele zmienia. Z tego też powodu absolutnie koniecznym jest podać nazwę firmy lub organizacji, do której się należy oraz określić kraj, z którego się pochodzi. Oczywiście nie da się ukryć, że jeśli nazywamy się Kowalski czy Malinowski to zapewne pan Zhang z Panem Wangiem zgadną, ze marne szanse na to, żebyśmy mieli choćby domieszkę chińskiej krwi.  Chodzi raczej o to, ze wiedza na temat narodowości osoby, z którą konwersujemy lub konwersować zamierzamy, pozwala na znalezienie choćby kilku punktów zaczepnych i może w krytycznym momencie uratować od niezręcznego milczenia. Sam gest powitania jest znacznie mniej wyszukany niżby mogło się wydawać – w tym mistrzami są chyba jednak Japończycy. Uścisk dłoni jest raczej akceptowalną formą przywitania się. Stosuje się również skłon głowy lub lekki pokłon Nie należy dłoni ściskać mocno i powinno się raczej stronie chińskiej pozostawić inicjatywę w zakresie wyciągnięcia ręki, gdyż nie wszyscy przekonali się jeszcze do tej formy powitania.

Biznesmeni wchodzący w nowe znajomości z Chińczykami powinni się przygotować na kilka pytań zwyczajowo zadawanych w trakcie pierwszych rozmów. Należą do nich:

  • Skąd Pan pochodzi?
  • Jak długo jest Pan w Chinach?
  • Czy był Pan już wcześniej w Chinach?
  • Czy mówi Pan po chińsku?
  • Co sądzi Pan o Chinach?
  • Jaką pracę Pan wykonuje?
  • Jakie miejsca w Chinach Pan odwiedził?
  • Czy jest Pan przyzwyczajony do chińskiej kuchni?
  • Czy jest Pan żonaty?
  • Czy ma Pan dzieci?

Nie chodzi bynajmniej o to, że każdy potencjalny partner biznesowy zbiera informacje dla chińskiego wywiadu. Tak sformułowane pytania służą raczej nawiązaniu relacji i ustaleniu pewnego wspólnego gruntu do dalszych konwersacji. Są też formą konwersacyjnej kurtuazji. Jeśli bowiem odpowiemy na nie – oczywiście w właściwy sposób, możemy liczyć, iż chiński partner wyrazi swój szacunek dla relacji Chin z naszym krajem, bądź będzie się starał powiedzieć coś pozytywnego o miejscu, z którego pochodzimy. Nie należy jednak oczekiwać, że ta wiedza będzie ogromna. Możemy się natomiast nastawić, że prawdopodobnie w ramach skojarzeń z Polską, usłyszymy coś o Chopinie.

Cokolwiek jednak o sobie opowiemy, możemy pozostać tylko mglistym wspomnieniem, jeśli nie zostawimy po sobie śladu w postaci wizytówki. To  istotny element etykiety w relacjach z Chińczykami, jeżeli nawet nie najważniejszy. Wymiana wizytówek to bezsprzecznie obowiązkowy element spotkania. Trzeba pamiętać, aby posiadać je w odpowiedniej ilości, aby nie narazić się na to, że w pewnej chwili ich zabraknie. Żelazną zasadą jest ich wręczanie zawsze obiema rękami. Po otrzymaniu wizytówki od Chińczyka należy zapoznać się z jej treścią, trzymając ją w obu  dłoniach. Dopiero po dłuższej chwili można ja odłożyć lub schować. Nigdy jednak nie można jej wkładać do kieszeni spodni, a już na pewno nie tylnej kieszeni, gdyż to sugeruje chińskim partnerom brak szacunku. Innymi słowy – to pokaże, gdzie mamy relacje z daną osobą. Jeśli otrzymuje się wizytówkę w trakcie spotkania, podczas którego jego uczestnicy siedzą, należy położyć ją na stole i mieć cały czas przed sobą. Wizytówka powinna być wydrukowana dwustronnie- jedna strona z tekstem w języku angielskim, druga – w języku chińskim. Konieczne jest podanie na wizytówce  zajmowanego stanowiska, choćby miało ono nawet być „konserwatorem powierzchni płaskich”. Rangę instytucji, jaką jest wizytówka, podkreśla nawet jeden z podręczników do nauki chińskiego, przemycając w ten sposób kwestie kulturowe. Bo oto gdy w lekcji siódmej New Practical Chinese Reader 1 dwójka uczniów poznaje profesora Zhanga, pierwszym gestem, jakiego dokonuje on po wypowiedzeniu swojego imienia i nazwiska, jest wręczenie wizytówki. Kolejno tekst wskazuje na podziękowanie i moment, w którym sekundę po tym, osoba obdarowana wizytówką, ogląda ją. Dla Chińczyków procedura wymiany wizytówek jest ważna również dlatego, że pozwala  im określić rangę poszczególnych osób, z którymi się spotykają, a co za tym idzie – ich wpływ na podejmowanie decyzji w potencjalnych negocjacjach.

Stanowisko danej osoby wpływa też na to, w jaki sposób się do niej zwracamy. Warto przypomnieć, że w Chinach jako pierwsze podaje się nazwisko a dopiero potem imię. W Państwie Środka ponad 90% nazwisk jest jednosylabowa, a do najpopularniejszych należą Wang, Chen, Zhang, Li, Zhao oraz Lin. Jeżeli więc nasz chiński rozmówca przedstawia się np. jako Wang Dawei, należy się zwracać do niego „Panie Wang”. Jeżeli zaś rozmówca, z którym mamy do czynienia pełni określoną funkcję w firmie, którą reprezentuje i jest np. dyrektorem, właściwym sposobem zwracania się będzie również „Dyrektorze Wang”. Nie należy zbyt łatwo przechodzić do zwracania się do siebie po imieniu. Naleganie, aby chiński partner zwracał się do nas w ten sposób będzie również niezbyt stosowne. Amerykański zwrot „Just call me John” nie ma zupełnie odzwierciedlenia w Chińskich realiach. Zwracanie się do siebie po nazwisku poprzedzonym zwrotem grzecznościowym jest też wyrazem szacunku dla hierarchicznych relacji rządzących chińskim społeczeństwem.

Choć mogłoby się momentami wydawać, że cała oprawa relacji z chińskim partnerem jest trochę jak gra aktorska na małej scenie w niewygodnym kostiumie, to warto poznać zasady tej gry. Bo choć pewne elementy, do których nie jesteśmy przyzwyczajeni, mogą nas uwierać, to, gdy przyjdzie odpowiedni moment – docenimy ich zasadność.

 


[1] Więcej o zjawisku twarzy w artykule pt. „Jaką twarz ma Chińczyk?” – http://beta.chiny24.com/chiny-subiektywnie/jaka-twarz-ma-chinczyk.

 

Show More

Leszek Ślazyk

(rocznik 1967), politolog, publicysta, przedsiębiorca, ekspert do spraw Chin; od 1994 roku związany zawodowo z Chinami, twórca portalu www.chiny24.com.

Related Articles

Back to top button